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做销售要看人说话

做销售要看人说话

 

投稿人:食化事业部 石良林  发布时间:2015-06-18

  做销售的人,俗话说要“靠嘴皮子吃饭”,这话有一定的道理。不过,要把(化工产品)销售工作做好,不光光是靠嘴皮子,还要靠诚信、产品品质、公司口碑、销售人员的个人品德等等。而说话方面,销售人员还要掌握好技巧,要学会看人说话。

  销售人员要深入学习所销售的产品的知识,要掌握必要的专业术语、专有名词、行业内约定俗成的说法等等,这些都是“行话”,销售人员必须能够说,能够对专业、非专业的客户说,让业内人士知道你是懂行的,让非专业人士听了虽然有可能一头雾水但是却深信你是“业内人士”,是懂自己的产品与行业的,这样你的后续工作就方便开展、深入了。比如说,作为销售苯酐的业务员,就应该懂得色号、纯度、色谱仪、OX、尾气洗涤塔、DCS自动控制系统等等这些词语的意义,也应该知道何为“自提”、何谓“液酐”等等。

  同一个行业内的一些事物、情形,在各个不同的地方可能会有不同的说法,销售人员要尽可能多地了解各个市场区域的语言状况,掌握当地的一些关于本行业的通俗语言,这样就能及时融入当地市场,让客户们将你视为自己人,便于跟当地客户打成一片。例如,增塑剂、DOP,在大陆地区塑料行业内普遍就叫增塑剂、DOP,而在台商之间则往往被称为“可塑剂”、“OP”,在大陆媒体上则又称增塑剂为“塑化剂”。

  对于非常专业的人士,销售人员要尽量能够使用一些专业知识来应对,对于不大懂行的(潜在)客户,则须尽量使用通俗语言来解释深奥的问题。这就是说,销售人员在开口说话前,最好先让自己有机会判断一下对方的专业水准以便随机应变。同时,说话的口气方面也要注意,尽量根据对方的口气来适时调整自己说话的节奏,避免形成鸡跟鸭说鸭不懂、鸭跟鸡说鸡听不清、一说话就像在吵架等等状况。

  销售人员是一个企业的“外交人员”,其说话水平与文明程度不仅代表自身的形象,更容易影响其所代表的公司的形象。因此,销售人员在与客户沟通时,务必注意文明用语、用词,决不可出口成脏,即使对方脏话连篇咱也不能近墨者黑。

  如今网络科技发达,销售人员跟客户沟通时,微信、QQ方式也很普遍,这种交流方式下虽然嘴巴并不一定说话了(也有语音聊天),但是文字交流亦应注意用语跟用词,而且,文字交流的证据性更强,千万不要乱说乱写,防止闹笑话甚至出纰漏。

  电话交流仍然在销售人员对外沟通中占有很大的比重,因此我们在通电话时也要注意说话的语言与口气,比如不能在接打电话时大声咳嗽、吐痰,不能说脏话,不能粗暴挂断电话等等,尤其当对方非常温文儒雅时,你在电话里头却大发脾气,这就明显的是不会看风水、不顾形象了。

  总而言之,作为靠嘴皮子吃饭的人,我们做销售的同志们,一定要练好自己的专业,打造好自己的嘴皮子,这样才能将这碗饭吃得又饱又久又香又美。

 

 

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